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SIN PALABRAS, SOLO NEGOCIO. EL SECRETO DE LAS 5 C

Por Miguel Ángel Guisado

El primer axioma de Paul Watzlawick, autor de la teoría de la comunicación humana, dice que “es imposible no comunicar”. Tanto da si tenemos la boca cerrada. Así que, si no podemos evitarlo, más nos vale hacerlo bien, ¿no? Y ahí tiene mucho que ver la comunicación no verbal. Y en los negocios, ni te cuento.

Más allá de las palabras, tu intención en las relaciones profesionales será generar confianza, credibilidad y entusiasmo. Y es absolutamente recomendable provocar estas impresiones en los primeros segundos de contacto porque, al igual que tú, la otra persona (más concretamente, su cerebro) elaborará -en ese cortísimo lapso de tiempo- una valoración de ti que marcará vuestra relación inmediata y futura.

Recuerda que, en cuanto a interpretación de las señales físicas del otro, todos somos expertos. Y no se trata de cómo te sientes tú con tu comportamiento corporal, sino de qué reacción desatas en tu interlocutor, de cómo lo haces sentir. No vale el “es que así estoy más cómodo” si lo que percibe la otra persona es una actitud indolente. ¿Lo pillas?

Así que echaremos un vistazo fugaz a todo ese aparataje de comunicación que es nuestro cuerpo, desde la cabeza a los pies, aunque con un PERO enorme: has de saber que esto no es una ciencia exacta y que para interpretar mejor esas señales vamos a tener en cuenta las “5 Ces”, cinco factores decisivos que empiezan por “C”: Contexto, Cluster, Coherencia, Consistencia y Cultura.

El Contexto es el entorno inmediato, el ambiente o las personas con las que nos estamos comunicando. No es lo mismo hablarle a tu jefe, que a tu subordinado o a una compañera, o a tu madre o a tu hijo. No es lo mismo ver a alguien sentado en una noche fría y lluviosa (brazos cruzados, hombros subidos, ojos semicerrados…) que con esos mismos gestos tras su mesa en la oficina: lo primero es frío; lo segundo, malestar.

Un gesto único, aislado, puede tener una gran carga de información…o no significar nada en absoluto. No debemos caer en la interpretación simplona de un único gesto sin tener en cuenta el resto de señales que lo acompañan. A eso llamamos el Cluster, a los grupos de gestos y señales corporales que orquestan el mensaje real de la persona.

Prueba a decir “no” mientras mueves la cabeza afirmativamente…o viceversa. No estás enviando un mensaje Coherente. Y cuando se produce una disociación entre voz y gesto, tendemos más a hacer caso de lo que vemos que de lo que escuchamos. Esto se relaciona a veces con la mentira, pero puede que solo sea la manifestación de una contradicción interna de quien emite la señal.

La Consistencia nos advierte de que no queramos ser tan listos como para interpretar a una persona que no conocemos, que no hemos observado o tratado en diversas situaciones. ¿Cómo se comporta con sus amigos en situaciones relajadas? ¿La has visto en momentos de ansiedad o estrés? ¿Negociando o debatiendo en una reunión? ¿Cómo se comporta cuando le presentas a alguien en el trabajo y qué hace cuando conoce a gente en una barbacoa o jugando al golf?

Fíjate en alguien que practique tai chi y en quien haga ballet clásico o sea militar. ¿Has tratado con un oriental y con un sudamericano? Más allá de las expresiones de emociones consideradas genéricas en el ser humano, nuestra raza, país, aficiones, familia, barrio, estudios…influyen en nuestro lenguaje no verbal. Y para interpretarlo bien habrás de tener en cuenta todo eso en lo que consiste su Cultura.

Creo que esto ya lo sabías, ¿verdad?. Ya te dije que todos somos expertos en lenguaje no verbal.

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